廣東不銹鋼液體攪拌機采購量不大的鐵桿客戶
今天是周一，公司召開了例行工作會議，其中一個議題就是何總針對廣東的客戶昨天采購3臺不銹鋼液體攪拌機的案例探討：
3次購買同一款產品的小客戶
湛江林先生昨天第三次來公司采購了，他購買我們的第一臺AA0.12型不銹鋼液體攪拌機是在2011年，這是一臺功率非常小的液體攪拌機，這樣的小型攪拌機一般都需要特別定制，記得當時的相關參數配置是：功率120w，電壓220v，轉速80rpm，槳葉外徑160mm，軸長度為400mm。 不是常用配置而且又沒有批量，一般企業都不太愿意接這樣的訂單，但公司當時接了，而且生產之前同樣做了詳細的技術溝通。
去年，林先生第2次向我們采購不銹鋼液體攪拌機，這次還是采購1臺，因為有了第一次的實際使用反饋，所以我們根據第1臺的應用情況，對參數配置做了一些優化調整，提高了轉速，調整為120rpm，同時還配置了調速器，這樣可根據攪拌實際需要進行調速，使用更加方便。
昨天，林先生第3次向我們采購，這次還是同樣的AA0.12型不銹鋼液體攪拌機，2次的實用讓林先生覺得很滿意，所以這次的參數和第二次完全一樣，不需做任何調整，不過，這次數量變成了3臺。
建立企業穩固的銷售網絡靠什么？
這樣的小訂單案例對于一些企業來說無足輕重，即使在我們的眾多客戶中也不是，但何總特意放到今天的例會上討論，目的在于強調“小客戶和產品質量”對于我們這樣規模企業的意義。
在行業市場中，大批量采購不銹鋼液體攪拌機的項目和單位有不少，但這樣的大項目一般的方式都是通過招投標進行，因為項目周期長，所以前期的準備工作要求高，特別是人員的精力投入大，同時在這樣的招投標大項目中，攪拌機的供貨量雖然比一般的客戶多，但設備采購只是這些項目中的一個小部分，所以很多都是通過第三方項目公司拿到項目后轉單的，攪拌機生產企業供貨前一般都是和這些項目的整包公司銜接相關的技術溝通事宜，不能或不一定可以直接和產品的使用者進行充分的需求交流，這樣的情況完全可能造成客戶對產品最后的使用感不滿意的結果。
在我們的客戶中，像林先生這樣的每次采購量或采購金額不多，但一有需求就向我們采購的回頭客不少，其中不少客戶已經成為我們的鐵桿大客戶。分析這樣的情況，我們總結出這樣幾點：
1.對于生產企業來說：和這樣的小客戶合作門檻低，相關程序簡單，銷售成本反而不高；
2.從培育客戶角度來說：
1)小客戶分布廣、數量多，是產品的終端使用者，對于企業控制終端市場，同時能夠更及時的得到客戶使用的第一手反饋信息；
2)大客戶可以從小客戶中培育，企業只要做好產品，不斷的通過改進工藝和技術來提高產品的性價比，通過產品質量提高小客戶的忠實度，這些小客戶就有可能變成大客戶。
一個企業要發展，肯定離不開大客戶的支持，但如果要長線穩固的發展，小客戶和忠實客戶的培育與產品質量這些因素的重要性值得我們深思。
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